Thứ Ba, 11 tháng 6, 2013

Kinh doanh đa cấp là gì?

Bán hàng đa cấp (tên gọi thông dụng tại Việt Nam) hay kinh doanh đa cấp (multi-level marketing) hoặc kinh doanh theo mạng (network marketing) là thuật ngữ chung dùng để chỉ một phương thức tiếp thị sản phẩm.

 Trong Nghị định về quản lý hoạt động bán hàng đa cấp do Chính phủ ban hành, tại Điều 2 đã định nghĩa:
Bán hàng đa cấp là một phương thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, trong đó người tham gia sẽ được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng và/hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng hóa của mình và của người khác trong mạng lưới do người đó tổ chức ra và được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.
Các thuật ngữ:
Nhà phân phối:
Người tham gia vào mạng lưới kinh doanh đa cấp. Họ là người trực tiếp sử dụng hàng, chia sẻ thông tin về sản phẩm và giới thiệu cho những người khác tham gia vào công việc. Trong kinh doanh theo mạng chân chính, nhà phân phối được trả hoa hồng từ việc bán sản phẩm của họ và/hoặc trong toàn hệ thống (khác với hình tháp ảo, hoa hồng được trả khi có người tham gia vào mạng lưới).
Người bảo trợ:
Người đỡ đầu, người hỗ trợ trực tiếp cho một người tiêu dùng trở thành một thành viên mạng lưới kinh doanh đa cấp.
Tầng, Tuyến trên, Tuyến dưới và Tuyến ngang

 Sản phẩm:
Sản phẩm đánh giá sự tồn tại lâu dài của một công ty kinh doanh theo mạng vì vậy sản phẩm trong kinh doanh đa cấp phải có chất lượng tốt (do sản phẩm được lan truyền từ người này đến người khác, nên nếu chất lượng không tốt thì sẽ không có sức lan truyền - trong thực tế, người kinh doanh theo mạng thành công, đầu tiên phải đam mê sản phẩm của mình), cần thiết cho hầu hết người tiêu dùng và được sử dụng thường xuyên. 
Các sản phẩm đáp ứng nhu cầu hầu hết của người tiêu dùng và sẽ được sử dụng liên tục sau đó:
- Hàng tiêu dùng
- Mỹ phẩm
- Thực phẩm và Thực phẩm dinh dưỡng chức năng
Ngoài ra, sản phẩm phải đảm bảo tính độc quyền, nghĩa là chỉ bán thông qua các nhà phân phối của công ty, không bán rộng rãi trên thị trường; độc đáo: tức là trên thị trường không có sản phẩm tương tự.
Bán hàng đa cấp vốn là một đề tài gây nhiều tranh cãi. Có người thì cực lực phản bác, cho rằng nó là một mô hình lừa đảo, một số người  khác lại tin bán hàng đa cấp hợp pháp và có tiềm năng phát triển mạnh mẽ nhưng có hai điều không thể phủ nhận về bán hàng đa cấp:
  1. Nó đã trở thành một đề tài thời sự và ai cũng nên hiểu về nó
  2. Hầu hết thông tin hiện nay chỉ nêu lên một khía cạnh của bức tranh muôn màu mang tên bán hàng đa cấp này và gây ra nhiều sự hiểu lầm về nó.
Hôm nay, trên quan điểm của một người hiểu về nó, tôi muốn đóng góp một cái nhìn ĐẦY ĐỦ và TRUNG LẬP về ngành nghề này, để  tất cả mọi người có thể tận dụng được những lợi ích đặc biệt của nó nhưng vẫn tránh được cái bẫy của những kẻ bán hàng đa cấp lừa đảo.

Cái gì là Bán hàng đa cấp?

Bán hàng đa cấp là một cái tên mà pháp luật quy định dùng. Nhưng tùy vào đối tượng đang nói về nó mà bán hàng đa cấp có thể mang những cái tên rất khác nhau
  • Bán hàng đa cấp: tên chính thức, dùng trong các văn bản pháp lý. Chữ “bán hàng” không nói lên bản chất của ngành nghề và không được oai lắm nên dân trong nghề ít dùng.
  • Kinh doanh theo mạng: cái tên rất dễ gây hiểu nhầm với người lần đầu tiên nghe về nó. Tên này được người trong nghề dùng phổ biến nhất.
  • Một số tên ít phổ biến hơn:  Tiếp thị mạng lưới, Tiếp thị đa tầng. Những tên này thường chỉ thấy trong mấy cuốn sách dịch, dân đa cấp ít dùng vì không quen (và vì không thích bị gọi là tiếp thị).
  • Một số công ty còn đặt ra các tên gọi Liên minh tiêu dùng hay Hợp tác tiêu thụ để chỉ ngành Bán hàng đa cấp kết hợp với hệ thống bán lẻ.
  • Nhượng quyền cá nhân: Một số người nổi tiếng dùng tên gọi này để so sánh nó với mô hình nhượng quyền doanh nghiệp. Một số công ty sau này cũng chuyển qua dùng tên gọi này.
Việc bán hàng đa cấp có nhiều tên gọi khác nhau cũng giống như cách người ta đặt tên món ăn trong nhà hàng vậy. Nó là chuyện phổ biến trong ngành marketing.

Bán hàng đa cấp với doanh nghiệp:

Đối với nhà sản xuất, Bán hàng đa cấp đơn giản là một cách để bán được hàng, cũng giống như bán sỉ cho các đại lý, bán lẻ tại cửa hàng, bán trên mạng, hoặc thuê một đội sales để bán trực tiếp cho khách hàng.
Chính vì là một kênh phân phối nên tùy đặc thù sản phẩm và chiến lược phát triển mà một doanh nghiệp có thể chọn nó, không chọn nó, hoặc kết hợp nhiều kênh cùng một lúc tùy. Ví dụ như tại trang web chính thức của các công ty Nuskin, Forever Living, hoặc Morinda khách hàng có thể vào mua hàng với giá lẻ mà không cần phải là nhà phân phối.
Nhiều công ty vốn kinh doanh theo phương thức truyền thống, nhưng khi phát triển một dòng sản phẩm mới thì bán theo kiểu đa cấp, ví dụ như SG24 của Vietcombank hay FPT Network của tập đoàn FPT. Gần đây nhất là tập đoàn Unilever. Họ cũng mở kênh phân phối đa cấp cho một dòng sản phẩm cao cấp mới của mình

 Cũng có trường hợp công ty sau khi hoạt động theo mô hình đa cấp một thời gian, thấy không hiệu quả thì chuyển về các kênh truyền thống như Agel, TopLife…

 Ngoài ra còn có các công ty trung thành với hệ thống kinh doanh vốn có của mình, nhưng kết hợp phân phối sỉ qua các công ty bán hàng online (Groupon, MuaChung, …) hoặc bán hàng đa cấp (Amway, Tân Hi Vọng, …) để sản phẩm được tiêu thụ mạnh hơn.

Sinh viên Bán hàng đa cấp

Hiện nay, sinh viên là bộ phận đông đảo nhất tham gia bán hàng đa cấp, vì nhiều nguyên nhân khách quan như:
Khách quan mà nói, làm Bán hàng đa cấp sinh viên thực sự có thể tìm thấy nhiều lợi ích như: Tự tin, có kỹ năng giao tiếp và kinh doanh, kinh nghiệm thực tế, mở rộng được quan hệ, biết ước mơ và biết sống có mục đích… mà trường học và các công việc làm thêm thông thường ít khi mang lại được.
Nhưng mặt khác, bán hàng đa cấp có một tai tiếng không nhỏ là dạy cho sinh viên rất nhiều điều sai trái như: Bỏ học đi làm (giàu), đăng ký kết hôn để mau thành công (?!), coi thường những người chung quanh, suy nghĩ phi thực tế, hay gây gổ, sĩ diện, …
Tất nhiên không phải sinh viên nào bán hàng đa cấp thì cũng sống có mục đích, thực tế hoặc sẽ trở nên quan hệ rộng rãi và tất nhiên cũng có nhiều sinh viên không bán hàng đa cấp nhưng vẫn bỏ học kiếm tiền, sống thử, suy nghĩ viển vông hoặc ăn chơi.
Vấn đề này cũng giống như … vấn đề giáo dục giới tính, sự lựa chọn, việc được giáo dục kỹ lưỡng, lựa một “đối tác” thích hợp và biết điểm dừng trước khi lỡ “đi quá xa”, thì vẫn tốt hơn là bỏ lơ, hù dọa hoặc ngăn cấm.

Nhận diện Bán hàng đa cấp lừa đảo

Cách tốt nhất để biết bạn có đang gặp một công ty, hoặc một nhà phân phối có dấu hiệu bán hàng đa cấp lừa đảo hay không, hãy thử trả lời câu hỏi: 
“Ai sẽ trả tiền cho sản phẩm mà từ đó công ty sẽ tính hoa hồng cho bạn, Bạn và những người được bạn giới thiệu hay khách hàng?” 
- Nếu những người đang giới thiệu với bạn về cơ hội kinh doanh không thể bán sản phẩm đó ra ngoài thị trường để thu hồi vốn và có một ít tiền lãi, hãy tránh xa họ!

 - Nếu bạn vào một công ty, nói chuyện với 10 người được gọi là thủ lĩnh và trên 3 người trở lên trong số họ không thể hướng dẫn bạn cách bán hàng, hãy tránh xa công ty đó!

 - Nếu ai đó yêu cầu bạn mua vị trí (hoặc mã số) và thuyết phục những người khác cùng đi mua vị trí, hãy giữ chặt túi tiền và bỏ chạy ngay lập tức! Vị trí không phải là sản phẩm hay dịch vụ. Vị trí là nộp tiền cho công ty để sau đó được công ty “lại quả” một ít từ tiền người khác nộp vào.

 - Nếu công ty không yêu cầu bán hàng mà chỉ là “huy động vốn” với một lãi suất rất cao (vài chục %/tháng), đó không phải là bán hàng đa cấp mà là huy động tài chính đa cấp (mô hình lừa đảo Ponzi) thay vì ra ngân hàng rút tiền, hãy ra trụ sở công an để trình báo.

 - Nếu thủ lĩnh hứa sẽ chỉ bạn cách vay tiền để làm giàu, hãy thử vay tiền chính anh ta !

 Giải mã bí ẩn của kinh doanh đa cấp

 Có 4 kênh phân phối sản phẩm ra ngoài thị trường như sau:
1- GT - kênh phân phối truyền thống, tức là phân phối thông qua các shop, cửa hàng, tiệm tạp hóa ... nhằm sử dụng mặt bằng kinh doanh để Bán Hàng
2- MT - kênh siêu thị, tức phân phối thông qua các trung tâm mua sắm ... nhằm sử dụng lợi thế đa dạng của trung tâm mua sắm để Bán Hàng
3- Horeka - kênh tụ điểm, tức thông qua các tụ điểm nhà hàng, cafe, quán nước ... nhằm sử dụng lợi thế quảng cáo để Bán Hàng
4- Phân phối đa cấp tức là thông qua sự giới thiệu giữa người tiêu dùng với nhau ... nhằm sử dụng lợi thế về lòng tin để Bán Hàng
Giá Bán thông qua kênh phân phối đa cấp:
Giá bán của 1 sản phẩm phải rẻ hơn các sản phẩm tương tự trên thị trường.
Vì đã bỏ qua chi phí quảng cáo hàng trăm triệu/ngày thì chi phí bán hàng thông qua kênh phân phối đa cấp phải thấp => do đó giá bán phải rẻ.
Nếu giá bán thông qua kênh phân phối đa cấp cao hơn giá bán các sản phẩm tương tự nhiều lần thì đồng nghĩa với việc sản phẩm chỉ là lý đo để huy động vốn và những đơn vị huy động vốn thông qua cái gọi là kinh doanh đa cấp sẽ tìm mọi cách để cho rằng sản phẩm của mình là độc nhất vô nhị
Chiết khấu - lương - thu nhập của kênh phân phối đa cấp:
Nếu là sản phẩm sản xuất tại Việt Nam thì: tổng mức chiết khấu trong kênh phân phối đa cấp từ 5-30% giá bán, trong đó mức chiết khấu công khai tối đa chỉ tầm 10-15% giá bán. Còn lại là nằm trong những chương trình Bán Hàng của từng công ty
Nếu là sản phẩm nhập khẩu thì: tổng mức chiết khấu cho công ty tại Việt Nam tối đa là 30 - 40% và mức chiết khấu tối đa cho kênh phân phối đa cấp từ 10-15% (bao gồm tất cả các chương trình Bán Hàng khác)
Như vậy, nếu mức chiết khấu cho một kênh phân phối vượt ngưỡng 30% giá bán là điều bất bình thường.
Bản chất của kênh phân phối đa cấp:
Cuối cùng thì đối tượng của 1 kênh phân phối là Người Tiêu Dùng, nếu đối tượng của 1 kênh phân phối là nhân viên thì rõ ràng Khách hàng chính là nhân viên. Nghĩa là công ty này không có tiềm lực tài chính để  phát triển kinh doanh.
Đã sử dụng kênh phân phối đa cấp nghĩa là bản thân công ty không có tiềm lực tài chính để phân phối các kênh khác. Vì sao, phân phối qua các kênh phân phối khác thì chi phí và rủi ro của công ty cao vì bản thân công ty cũng không tin tưởng về sản phẩm của mình và sản phẩm của công ty chưa được thị trường chấp nhận - nghĩa là sản phẩm của công ty không Bán được thông qua các kênh phân phối khác
Để che dấu tiềm lực tài chính yếu kém thì chắc chắn rằng công ty đó sẽ tìm mọi cách để mọi người tin rằng công ty rất giàu có thông qua lịch sử, thành tích, báo cáo doanh thu ...và các thứ khác 
Các thức thuyết phục người tiêu dùng - nhân viên tin tưởng vào sản phẩm của công ty đó là:
- Bầy đàn: bạn bước vào 1 nơi mà ở đó mọi người đều nói ĐÚNG thì bạn sẽ khó lòng mà nói SAI
- Tham lam - hứa hẹn thu nhập cao không có thực
- Sân - lợi dụng tình cảm, lòng trắc ẩn của người tiêu dùng khác (nhân viên khác)
- Si - các chương trình Bán Hàng như Hội thảo, du lịch, ...

Vậy tại sao bán hàng đa cấp?

Hỏi câu này cũng giống như hỏi “tại sao phải đầu tư”, “tại sao phải kinh doanh”, hoặc ”tại sao phải đi học đại học“. Chuyện lừa đảo, thất bại và tai tiếng diễn ra ở tất cả những môi trường này, nhưng những người thành công cũng đến từ những môi trường này. Vì thế, thay vì hoàn toàn phủ nhận nó, chúng ta vẫn có thể tận dụng được tối đa lợi ích của nó và hạn chế tối thiểu những tác hại, nếu như có mục đích rõ ràng và phương pháp cụ thể để đạt được mục đích đó. 

 Ví dụ như, nếu mục đích của bạn là:

Học hỏi kỹ năng:

Bán hàng đa cấp có chương trình đào tạo miễn phí và có nhiều người có kinh nghiệm để chúng ta học hỏi. Thay vì cố gắng bán hàng hay giới thiệu người để kiếm hoa hồng, hãy tập lắng nghe, chấp nhận lời từ chối.  
Thay vì nói về số tiền khổng lồ đến mức mơ hồ nào đó, hãy chia sẻ câu chuyện của chính mình về những gì đã làm được nhờ các kiến thức và kỹ năng được đào tạo. Sau đó, bạn có thể tự quyết định sẽ tiếp tục làm giàu với bán hàng đa cấp, ra kinh doanh riêng, hoặc thăng tiến trong sự nghiệp với những kỹ năng đã trang bị.

Kiếm thêm thu nhập:

Hãy học cách bán hàng, dành những thời gian rảnh để chia sẻ về sản phẩm cho những người chung quanh. Bạn không phải đầu tư cho mặt bằng và sản phẩm dự trữ; không phải làm kế toán hay đăng ký kinh doanh; Và không sợ mất tiền hay phá sản.
Đây cũng là một cách hiệu quả để kiếm thêm thu nhập trong thời điểm kinh tế khó khăn này.
Kinh doanh, làm giàu:

 Bạn sẽ cần có kế hoạch kinh doanh cụ thể trước khi tập trung toàn thời gian và công sức cho nó; Đầu tư xứng đáng; Chủ động tìm khách hàng để tăng doanh thu; Mở rộng quan hệ với khách hàng và đối tác tiềm năng (chủ doanh nghiệp, trí thức, …) và sẵn sàng làm việc ít nhất 12 tiếng một ngày trong nhiều năm.
Vũ Hữu Lợi, Diệp Khắc Cường, … là một số cái tên tiêu biểu của những người thành công lớn và bền vững, minh chứng cho khả năng làm giàu trong ngành Bán hàng đa cấp là hoàn toàn có thật.

Kết luận

Bài viết trên đây là sự đúc kết kinh nghiệm của một người đã từng có 5 năm kinh nghiệm làm việc tại cơ quan nhà nước, 8 năm làm việc freelance, 6 năm thử sức với 3 công ty riêng kinh doanh tại nhiều lĩnh vực và 5 năm trải nghiệm với bán hàng đa cấp. Nó không phải là những kinh nghiệm thất bại hay những giấc mơ màu hồng, mà là những quan điểm trung lập nhất, đứng từ nhiều góc nhìn. 
Tôi không coi bán hàng đa cấp là cơ hội duy nhất để làm giàu và cũng không phủ nhận các vấn đề tiêu cực mà nó đã gây ra đối với xã hội. 
Và tôi tin rằng sẽ tốt hơn rất nhiều nếu tất cả mọi người cùng hiểu rõ về nó, để tận dụng những lợi ích thiết thực mà nó mang lại và bài trừ đúng cái gọi là bán hàng đa cấp bất chính, thay vì phản bác chung cả ngành bán hàng đa cấp mà không thực sự hiểu về nó để rồi vẫn bị những kẻ lừa đảo lừa như thường!
Tham khảo thêm
=> www.jimmy-group.blogspot.com/2014/05/kinh-doanh-da-cap-unicity.html
=> www.jimmy-group.blogspot.com/2013/06/kinh-doanh-da-cap-lo-hoi.html 
Người đăng: vào lúc
Nhãn: , , , , , , , , , ,

1 nhận xét:

Chúng tôi sẽ cập nhật ý kiến của bạn ngay sau khi kiểm duyện nội dung

Đăng ký: Đăng Nhận xét (Atom)